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商家强制厂家打折促销 销售员割腕"血谏"[图]
2006年12月15日 09:00
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图片说明:打折返券活动在商场比比皆是。

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图片说明:打折返券活动在商场比比皆是。

    岁末年终在即,江西省南昌市各大商场近期各种各样的促销活动此起彼伏,降价竞争异常火爆。为阻止商家强行让自己代销的品牌服饰搞促销活动,南昌市一销售员日前竟在百货大楼的销售专柜割腕自残,此事在当地闹得纷纷扬扬。

  作为商业链条上不可或缺的两端,供应商和零售商的关系本是利益共同体,为何在促销打折活动中持不同立场?打折促销究竟谁在买单,谁又是降价竞争的市场赢家?   

  销售员:割腕“血谏”  

  洪客隆是南昌市一家大型商场,12月1日至12月3日,位于南昌市商业街中山路的洪客隆中山店在三楼羊绒区开展“买400送400”活动。

  据洪客隆不少知情的导购员介绍,活动第一天,同城另一商业巨头——南昌百货大楼(简称百大)就派“探子”到洪客隆中山店购羊绒服饰,在证实恒源祥、朵彩、鹿王等品牌羊绒服饰参加了打折促销的活动后,百大当天就以此要求本店同类羊绒品牌也推出促销活动,并且作为惩罚,还要求这些品牌羊绒在百大进行“打五折并满200送150”。

  12月2日,在洪客隆中山店珍贝牌羊绒销售专柜的销售员熊立新“不小心”把一件服装销售给了百大的“探子”。当日下午,百大的珍贝羊绒销售专柜遭到了同样的处罚——打五折后再满200送150。

  百大的“惩罚”式促销活动甫一推出,商场内羊绒销售区立刻出现市民抢购的场面。据供货商介绍,按照百大的打折促销活动规则,他们的服饰相当于在原价基础上打2.5折,连原料价都收不回。

  在珍贝羊绒供货商、销售员拒绝参加该活动时,百大还委派人员在珍贝羊绒销售专柜代理销售,并且在专柜各个角落张贴活动规则。而珍贝羊绒销售专柜的原销售员甚至因阻挡不住情势坐在货物上哭泣。

  熊立新透露,3日上午,她来到百大的珍贝羊绒销售专柜,看到销售场面“火爆”,还听见有人催珍贝专柜尽快补货参加活动,她一时感觉自己透不过气来,她认为,自己在这件事当中应负一定责任,在无力制止百大强行降价的举动时,上午11时许,她用刀片割腕,顿时血流不止。随后被人送到医院治疗。  

  供货商:我们缺乏“话语权”

  销售员割腕事件发生后,百大暂时停止了对各大品牌羊绒服饰的打折促销活动。

  一场零供双方持明显分歧的打折促销活动竟然以流血事件告止。珍贝羊绒江西总代理吴振松及珍贝羊绒制品有限公司的有关负责人在接受记者采访时表示:“对这件事意外而无奈。”

  珍贝羊绒三年前进驻南昌各大商场。吴振松认为,在零供关系中,供货商往往处于弱势地位。据他介绍,为了制止这一打折促销活动,他当时就向百大承诺活动期间不再在洪客隆销售一件衣服。同时,他要求洪客隆珍贝羊绒销售专柜撤货封柜,但是无济于事。

  吴振松说,珍贝羊绒服饰平均每件的市场价格在1300元至1400元之间,按照百大的打折促销活动,他们每卖一件衣服不但挣不到钱,还要亏本。而在百大打折活动不到一天时间内,珍贝就卖了187件,损失不小。

  虽然损失不小,珍贝公司仍然表示以与百大协商解决为宜,暂时还没有考虑与政府相关部门协商。

  记者试图采访百货大楼,但其有关负责人以“不知晓此事”为由委婉拒绝采访。

  据了解,今年入冬后,南昌各商场间的价格战就接二连三。11月8日起,南昌百货大楼开始了持续六天的“买200送180”的促销活动;11月10日,丽华购物广场推出了“满200送188”的促销活动;11月15日和16日,财富购物广场和太平洋购物广场也分别推出了“部分满300送150”的促销活动;而11月24日,太平洋又推出“部分满200送150”,南昌百货大楼则推出“冬季新款全面满200送150”的诱人馅饼……

  一些供货商在接受采访时说,商场要搞促销常常不跟我们商量,他们想怎么干就怎么干,打折促销我们缺乏“话语权”,在与他们交涉中我们也完全处于弱势。目前南昌市各大商场之间竞争秩序日益混乱,而我们供货商往往成为这种无序竞争的受害者,利益受到侵害。

  南昌一位经营晾衣架的供货商说,进场费、促销费、上架费等各类费用要上万元,在每个季度都要按销售额的1%-2%返点,年终还要提取2%-3%的返利,商场与我们供货商的关系既矛盾又统一,商场只要做大销售额提成就多,而我们光做大销售额不一定能保证利润。  

  政府部门:“零供”和谐路还很长  

  长期以来,零售商与供应商在激烈的市场竞争中可谓积怨颇深,不平等合约、进场费、拖欠货款等矛盾也由来已久。而当商品极大丰富,乃至供过于求时,渠道资源的价值就日益显现出来。大型零售商“渠道为王”意识导致一些霸权行为时常发生,零供双方在有分歧时往往难以平等对话。

  江西省工商局公平交易局副局长毛镇祥说,商场与供货商应在公平自愿的基础上协商,但实际的情况是,商场掌控着销售的终端优势,具有明显的主动权。供货商其实完全可以向工商、商贸等部门举报,但是很多供货商为了销售,怕得罪大商场,失去销售渠道,往往委曲求全,不敢主动提供情况,导致调查取证难,处罚也难以到位。

  吴振松坦言,目前没有政府相关部门介入此事,而百货大楼作为南昌一大商业巨头,有着不错的品牌效应,作为一个进驻南昌不久的服饰品牌,珍贝也不想失去这个良好的销售渠道。目前他们还有价值上百万的货物在百大,不敢求助政府部门,怕的也是最终陷于被动。

  为了维护良好的市场秩序,国家商务部、工商总局等部委联合下发了《零售商供应商公平交易管理办法》(以下简称《办法》),并于今年11月15日正式实施。

  然而,南昌市商贸委副主任周新华说,目前这一办法因为相关配套文件还没有出台,谁是执法主体、如何执法等还没有明确,所以实际上政府部门也只能观望等待。而就是都明确下来了,零供关系的和谐问题关键还在于双方协调,“现在看来还有很长一段路要走。”   

  市场:没有真正的赢家  

  价格是营销组合中最灵活的要素,近年来,商场打折成为一种有效的促销和竞争手段。那么打折促销,究竟谁在买单?

  业内分析,一些零售商为做大销售额,在大搞促销打折活动,有一段时间会侵害供货商利益。但无疑,作为供货商不可能长期单方承担这种损失,他们最终还是要把这笔开销打进成本,从而在抬高售价,或者在产品质量上做手脚以降低成本。那么最终为促销成本打折买单的无疑是消费者。

  江西省工商局公平交易局副局长毛镇祥说,打折促销最终是“羊毛出在羊身上”,当前消费者的消费日渐理性,促销是柄双刃剑,短期内它可能吸引消费者,拉动销售业绩。但久而久之,消费者就会认为商场商品的价格畸高、水分太大,从而失去对商场乃至厂家的信任。他说:“从长远看,不规范促销将使商场诚信受到严重损害,对厂商和零售商都是不利的。”

  一些商业界人士分析认为,打折促销应给消费者提供真实的信息,如商品本身价格是多少,在真实的商品价格基础上打了多少折扣。但是目前一些商场打折有些离谱,让屡次上当的消费者患上了“促销麻木”症。

  据价格监督部门介绍,在促销返券活动中,经营者通过提高商品标价,使返券后的价格实际上高于原价格。这种表面上让利于消费者,实际上没有让利甚至提高了价格的行为,违背了公平合理的市场交易规则。

  不少消费者认为,商场之所以公然违规促销,主要原因是执法部门监管不力。业内人士呼吁工商行政管理、税务、价格等职能部门明确各自的职责,积极协调配合,加大对商家促销行为的监管力度。

  一些市场人士认为,零售商要想赢得市场,不光商品要有合适的价格,更重要的还得营造良好的购物环境、错位竞争、诚信服务。只有这样,才能赢得消费者的长期青睐,才能真正赢得市场。


选稿:谢婧    来源:经济参考报    
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