医药代表的“回扣日记”

    医药黑幕深度调查

　　随着华西都市报“让看病不再难”调查报道的推进，华西都市报记者先后采访了多名医药代表了解到一些药商和医院联手，医生凭处方吃回扣，最终将高昂费用转嫁到患者头上的黑幕。一位“走南闯北十多年”的医药代表称，希望通过本报报道“将一些关于医生凭处方吃回扣的细节告诉大家。”他说，这样做并非良心发现，而是自己也是一名患者，也挨过宰。

　　关键词·勇气

　　医药代表同样挨“宰”

　　昨日上午，天气阴冷，成都城东某露天茶园稀稀拉拉坐着几名茶客，跟以往的周末相比，这里显得异常清静。10时30分，瘦高的“影子”手握报纸，肩上斜挎着一黑色公文包来到记者跟前，这是我们第二次见面。“因为还要在这个行业混，所以我不会告诉你真实姓名，如果需要找个符号替代，就叫我‘影子’吧……”他说。“影子”在医药行业干了13年，医药代表做了整整10年，呆过的地方很多，和医院上下打交道也太多。所以他才敢说“我对行业里面的一些过经过脉的东西太清楚了。医生咋吃回扣，我了如指掌。”

　　“影子”说：“看了你们的报道，都在讲患者看病贵、药价贵。药价为什么这么贵？都是医生吃回扣吃贵了的。”他说。

　　“影子”之所以愤而站出来勇揭行业黑幕的原因是，他是一名肝病患者。为了治病，他先后到过不少医院，花了近10万元，因为自己熟悉医药行业情况，明知挨了宰也只好忍着。他说，自己不可能在这个行业里一直呆下去，况且自己的亲戚朋友以后也难免会患病，难道让他们也要同样被医疗黑手“痛宰”？正是怀着这种复杂的心情，他决定将医疗行业内已成惯例的游戏规则讲出来。

　　关键词·曝光

　　日记本写满“回扣清单”

　　“影子”今年37岁，1993年毕业于某医学院，学医的他并没有从事他的临床医学专业，而是进了一家医药企业搞管理。后来又跳到一家药厂做医药代表。10年来，因为业务关系，跑了全国不少地方，跟医院打交道的经历自然就可以“写书了”。交谈中，“影子”从皮包里掏出3本泛黄的日记，他说：“这些就是我和客户们打交道的记录，我一直带在身上，上面有些东西你们感兴趣。”

　　“影子”负责销售公司生产的“××药”。日记中，“影子”较详细地记载着医院部分科室医生，在开具处方中“××药”的数量，和应得多少回扣，以及和部分医生回扣结算情况。翻开这些本子，除了密密麻麻地记录着“影子”的工作心得、客户资料和工作日记外，记者在一个软抄本上发现了医生开药品吃回扣的详细清单：

　　“胃肠科：20支小返40（已给）4支大（未返），泌尿外科：5支小未返，内耳鼻喉：15支大返45（已给），××1000元整（已付）××300元（已付）××150元（已付）……”记者看到，“影子”的日记本中，满篇都是这样的账目记录，神外、消化内科、门诊甚至库房，涉及的医院科室众多，主任、护士长、一般临床医生都有。

　　“影子”称：他接触过的医院“基本上全都这样，比这更凶的还多呢。”

　　比开处方拿回扣“更凶”的是什么？记者问。“索贿不办事！”“影子”说，有一家医院护理部有个主任，曾公开向他索要1000元红包，承诺让他代理的药进入该医院，结果收了钱却未兑现承诺。

　　关键词·诀窍

　　新药进医院要送“红包”

　　一名叫李芳的医药代表始终不愿意和记者见面。5次简短的电话交流，她都强调之所以不见面，就是因为“在这行里做出头鸟，是不明智之举。”不过在电话里她表示，愿意谈谈通过什么渠道将药品打进医院，以及医药代表是如何与医生打交道的内幕。

　　李芳称，一种新药从生产公司出厂、委托销售公司经销，到进入医院和药房销售，最后也是最关键的程序就是由医药代表完成的。一般情况下，新药出来后，有经验的医药代表会带上样品和资料找医院联系，直接找医院分管院长、药剂科主任和临床科室负责人，通过几次接触和不厌其烦地做工作，当医院对其不再反感后，医药代表就会抛出“杀手锏”———明确告知医院使用这种药品的“实用性”，即回扣有多高。

　　新入行的时候，由于没有摸清“行规”，李芳屡屡碰壁。2004年8月的一天，她带上一种新药品的资料和样品，来到一家大型医院，联系药品进临床的事情。医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将他喝出门去：“不许在医院推销药品。”就在她灰溜溜要退出去时，另一公司的一名医药代表进来了。这时该副院长态度急转，笑脸相迎这名医药代表：“你们的药临床效果不错啊！”“那还不是多亏院长关照。”说话间，这名医药代表将一个信封递了过去。见状，李芳明白了其中道理。

　　第二天上午，李芳又去了那间办公室，直接就将一个装有2000元现金的信封递给了院长。“院长，我们老总让我找你帮帮忙，这个药品很实用的。”接下来就是宴请吃饭，医院副院长、药房主任、几名临床科室主任、护士长悉数到场。结果当然是“皆大欢喜”。就这样，李芳成功地在很多家医院建立了促销药品网络。

　　李芳称：“医生不是神，而是人，只要是人就会有软肋。”而最奏效的方法就是“投其所好”。哪个医生喜欢喝酒，哪个医生喜欢抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表需要掌握的，“投其所好，对症下药就能获得对方的信任和好感。当然最重要的，还是要按时支付医生的药品回扣。”

　　关键词·行规

　　“二八定律”摆平医生

　　在确保自己联系方式、家庭住址、服务的药厂、跑的医院这些材料都必须保密，同时个人的影像和声音等不被曝光的前提下，医药代表钟平和记者见了面。尽管进入医药代表行业才2年，但看上去就很精明自信的钟平已经很有建树。谈起“征服客户、屡建奇功”的“二八定律”，钟平洋洋得意。

　　钟平告诉记者，他经手的“××药”成本价一般在5到8元左右，医药公司卖给医院的价格有20元、23元、25元三种，而这些医院给患者的价格又变成了30元、35元、43元，一些药店的销售价格又是10多元、20元不等。同一种药有这么多不同的销售价格，就是因为药业公司、医院和药业代表、医生等有不同的利益。

　　钟平告诉记者，药品进入医院后，剩下的工作就是到临床科室做工作，让医生尽可能地使用他们的药品，由于药品开得多医生的回扣就拿得多，在这种利益驱使下，医药代表似乎不需要花多大力气。

　　是不是科室内的所有医生都会为了回扣而滥开处方呢？答案是否定的。

　　钟平称，也有不少医生反感开处方拿回扣。为此，他们会套用“二八定律”开展业务攻坚。何为“二八定律”？比方说，一个科室里有10名医生，医药代表只需要花功夫“摆平”其中的两人，给这两位医生足够的回扣，要他们尽量多开自己代理的药品，其他的医生按照常规开药，这样就可以保障药品在医院的销量了。

　　钟平说，在一家医院的护理部，每月要用掉他们4件共400瓶的药，其中两个医生开出的药就占有一半。当然，他们的提成就比较丰厚。

　　关键词·手法

　　假发票冲抵回扣缺口

　　一般情况下，各诊室的医生在开完一批处方药品后，就会要求医药代表兑现回扣，回扣都以现金返还。据记者所知，医院给药业公司货款结算，一般是每月或者每季度一次，那么，给医生的回扣是由医药代表垫资还是由医药公司支付，中间是如何操作的呢？

　　一家医药公司的医药代表罗飞告诉记者，医生的回扣都是医药代表在负责，按照业内惯例，医药代表会经常性地与医生联系，不定时地与他们结算，所有回扣都由医药代表先行垫付，等医院将药款支付给医药公司后，医药代表再向公司支取回扣，以电话票、餐饮发票等冲抵，罗飞称，为向公司冲抵回扣款，他们甚至有去购买假发票的经历。也有一种包干方式，即药业公司给医药代表的费用中就包含了给医生的回扣，医药代表如何与医生勾兑，公司不管，只看效果。

　　由于频繁结算，医生的回扣有时数十元，有时上百元。对于那些“业绩突出”的医生，医药代表往往会多给些提成，零钱也不用找补，而一些平时就没开多少药的医生，医药代表则不愿意多给他们回扣，否则自己贴本。

　　关键词·谎言

　　“谢绝医药代表不过是个幌子”

　　在很多医院的门前，人们经常可以看见“谢绝医药代表”、“医药代表禁止入内”这样的醒目警示标牌，这样看来，医药代表是医院最不受欢迎的对象，事实果真如此吗？

　　钟平告诉记者，这种标识，其实是医院自欺欺人的谎言。“内心里，他们是很欢迎医药代表的。”

　　一次，有种新药需要进入一家医院，之前，钟平的老板要他给C医院院长送去了10000元钱，还要求他和院长见面后“不能提任何的要求。”当然，其他的接洽工作自有人再去完成。后来，他们的药品果然顺利地进入了这家医院。

　　钟平称，为了建立长久的互惠互利的合作关系，医药公司给医院各环节主要负责人的打点是经常性的，过年过节送礼是小事儿，请院领导全家外出旅游也司空见惯。而平时医药公司经常召开的产品说明会，据称也是勾兑医院一般员工惯用的公关手法。（为保护当事人，医药代表姓名全部采用化名，一些细节也做了技术处理。特此说明。）