|滾動|專題|國內|國際|臺港澳|上海|文娛|IT|精選|體育|財經|社會|參考|科教衛|圖片|

                     >>新聞中心>>新聞精選>>正文

商界奇人兵敗太原
2001年6月5日 00:31

上海星期三6月5日報道:武浩全曾經是山西最大的飲料代理商,他把商場當作生命中的第二個戰場,為此他奮鬥了一生。結局卻是“人生成功,副業失敗”,尤其對那激情澎湃的五年,武浩全至今悵恨不已。唯一欣慰的是,他曾經改善了太原乃至山西人民的生活。但最終落得企業資不抵債,自己傾家蕩產,出差睡在朋友所開房間的地鋪上,一天喫一個燒餅的結局

椰島芒果汁轟炸太原

1991年10月28日,當過步兵連長,時為山西汽車制造廠集體性質“彩虹九姑娘貿易公司”經理的武浩全,順利地與海南椰島公司簽訂了協議,成為椰島芒果汁山西總代理。山西至少有99%的人從未嘗過芒果的滋味!武浩全相信,一個巨大的市場機會被自己抓住了。隻不過芒果汁對山西人而言無異於“素昧平生”,武浩全制定了推廣芒果汁的全盤計劃,其中至為關鍵的是:廣告。

––隻有用強力灌輸的方法纔能讓消費者迅速接受芒果汁,按照慣例,廣告費由廠方支付;並且協議規定:先貨後款,滾動結賬。武浩全毫無資金壓力,決心輕松上陣,放手一搏。

一想到轟轟烈烈的廣告轟炸情形,武浩全身上的軍人血液就沸騰起來了!

當年11月,第一批貨運抵太原,武浩全立即展開了鼕季攻勢,在繁華街頭請消費者免費品嘗。他認為,這是對夏季旺市的預熱。第二年春,武浩全與海南廠方聯合召開了“新聞發布會”,諸多新聞媒體和數百經銷商應邀參加,氣氛熱烈。很快,芒果汁等同於武浩全,等同於“美味可口”的信息通過新聞媒體傳遍全省。

新聞發布會後不久,武浩全展示出驚人膽識。他租用一架周恩來總理曾多次乘坐的專機,機身、機翼下寫著“椰島牌天然芒果汁彩虹九姑娘山西總代理”紅色大字,飛機幾次沿太原市各繁華街道低速低空飛行,成千上萬的人駐足觀望。緊接著,五月的一天,兩頂花轎上坐著手拿芒果汁的“貴千金”,鼓樂喧天,穿行於繁華大街,花轎過處,人山人海 廣告大幕剛一拉開,山西各廣告公司和新聞媒體蜂擁而至,武浩全認為,廣告必須以拉網方式網住每一位消費者,於是他來者不拒,慷慨解囊。電視、報紙廣告鋪天蓋地。

短短半年時間,經銷商擠破了公司大門,芒果汁風靡山西市場。1992年,60個車皮芒果汁成為山西人的奢侈品;1993年,武浩全加大了廣告力度,饑渴的山西市場再次喝干160多個車皮共2500多萬聽芒果汁,以10%的利潤率計,武浩全贏得500萬元。

芒果汁熱潮席卷而來,山西商人悉數爭銷。在他們眼中,有多少芒果汁就有多大的市場,芒果汁就是利潤,芒果汁就是錢!

亞西亞啤酒為榮譽而犧牲

武浩全率領員工橫掃太原,1993年綜合營業額達1.5億元,成為山西最大的飲料代理商。他做夢都沒料到自己會取得如此巨大的成就。這時他身價倍增,各種政治榮譽接踵而至,接著被評為山西省勞動模範,進京受到江澤民總書記接見。

1994年,彩虹九姑娘集團公司宣告成立。

就在武浩全意氣風發,指點江山之時,他聽說山西省委某領導在一個非正式的場合說:“這老武,怎麼總是將外省產品做得熱火朝天,卻把咱山西的產品置身不顧 ”他開始留意山西的飲料企業。

山西飲料企業除了啤酒,還是啤酒。距省會太原三十裡處的清徐露酒廠是個有三十年歷史的待破產國有企業,政府通令限期扭虧。該廠有一種新產品亞西亞啤酒,口感尚佳,但1993年一年纔賣出不足10箱!廠長張學方終於找到武浩全這根“救命稻”:“武總咱清徐露酒廠來向您求救來了 ”清徐露酒廠希望通過武浩全的市場動作擺脫破產危機,但它的年產能力僅1萬噸,而且設備陳舊。有業內人士警告:如果啤酒廠沒有3萬噸的年產規模,競爭中必死無疑。但就在這樣的市場背景下,驕傲而善良的武浩全仍以“救世主”的身份與酒廠簽訂了協議,包銷所有亞西亞啤酒。

於是面對朋友反對,他頭也不回:為咱山西父老鄉親,這活我干定了!

1994年初夏,武浩全展開了猛列的啤酒廣告攻勢,“今夏喝什麼,清徐亞西亞”被塗上飛機翅膀,再次讓太原市民開了一回眼界。第一天七車啤酒一搶而空,一個月內亞西亞啤酒紅遍太原。

到1994年8月21日,亞西亞每天的市場需求量已高達60噸,而清徐露酒廠每天使出渾身解數也隻能生產15噸。此時,市場斷貨了,經銷商從武浩全處湧到廠裡搶購陳貨。倉促間,清徐廠決定加快生產進度,頓時,國營老廠質量管理弊端暴露無遺:舊回收瓶清洗未淨裝上新酒重又出廠,啤酒漸漸地沒了啤酒的滋味,酒裡出現蒼蠅、螞蟻、蚊蟲,酒瓶爆炸,瓶蓋一擰就開,甚至瓶口長出了蘑菇!老百姓忍不住大罵:“他媽的,武浩全賣的是什麼啤酒!”–––市場就這樣迅速垮掉了。

還算聰明的武浩全立即拆資,最終賣了3000萬元的啤酒之後,獲利300萬。此時武浩全後悔了,因為他投入的廣告費高達500萬;更讓他哭笑不得的是,所有廣告費按協議規定都得由武浩全承擔。酒廠和武浩全雙雙嚴重虧損。

不久,清徐露酒廠宣告破產。

椰島芒果汁:一場慘烈的白刃戰

代理啤酒的同時,武浩全加大了芒果汁銷售力度,因為啤酒拆借了芒果汁銷售款,必須擴大銷售纔能補上這個窟窿。

進入1994年夏,麻煩來了。

經銷商們找到武,強烈要求賒銷(理由是武浩全的貨是以“賒”的方式進入山西)。海南椰島公司老總張春昌說:“賒吧,不賒怎麼賣得起來呢。”很快,與武浩全的上下級或多或少有點裙帶關繫的太原商人,都擠在他的辦公室裡寫賒貨欠條。公司員工見經銷商如此輕易得手,自己也大肆賒貨零售,會計賒,副總也賒,公司商品大家拿,寫個欠條了事。該年,武浩全的芒果汁共賒出400多萬元,卻長期無法收回貨款。

其實,武浩全一開始就犯了兵家大忌:貨如此俏銷,絕對應先款後貨。決意賒銷,全因企業體制腐朽。

不久,潛藏的市場危機終於凸現–––芒果汁出現了最可怕的竄貨!邯鄲、石家莊、邢臺、新鄉、保定等地經銷商紛紛進入山西哄搶市場。整個山西市場被武浩全的廣告攪得太火了,這樣一個熟透了的落地桃子,誰看著都眼饞。

其中保定糖酒批發公司尤甚,他們在山西市場與武浩全平分秋色,一年能銷售60多個車皮。海南廠方鞭長莫及,干脆袖手旁觀。憤怒而無奈的武浩全隻得孤軍奮戰。由於保定人無需投入廣告,利潤豐厚,被發現後開始大膽降價,與武浩全開展正面競爭,一場短兵相接的白刃戰一觸即發。

摸透了武浩全性格的保定人終於誘使他陷入了一個殘酷的怪圈:越降價越做廣告,成本越高,保定人的反擊就越猛烈有效,武浩全的市場占有率和利潤率就越低。危機接踵而至,由於武浩全大量資金投入廣告,不能及時向海南廠方回款,從1994年下半年開始,廠方就不願及時向他供貨了,總是斷斷續續,武浩全急得抓耳撓腮。而保定人由於無廣告費用壓力,貨款能及時回廠,廠方對其積極供貨支持。最後出現了武浩全無貨可賣,而保定貨大行其道的局面。

一九九六兵敗太原

1994年武浩全兩度失利,“養別人的孩子,種別人的地,最後都是自己受氣。”武浩全認為,如果自創一種品牌飲料,自產自銷,就能主動控制好質量和管理,一切危機皆可避免,還能一人獨占產、銷兩塊利潤,徹底擺脫代理商寄人籬下的命運。武浩全下定決心重振山河。

1995年初,武浩全投資50萬元,同江蘇鎮江賽斯特公司合作生產“九姑娘牌”優質水蜜桃易拉罐飲料,果然利潤奇高。就在此時,太原記者突然向其發動了猛烈夾擊,稱其“不是名牌,自詡名牌“。原來,在未經國家認可的情況下,武浩全公開宣傳的“彩虹九姑娘飲料的問世,結束了山西無名牌飲料的歷史”屬違法廣告。一經新聞曝光,市場轟動,競爭對手趁機落井下石,在他們的策劃鼓動下,經銷商和消費者以訛傳訛,眾口鑠金,太原人普遍認為武浩全銷售的所有商品都是假貨!

五年過去了,年近六旬的武浩全仍在這個戰場上拼殺。他每天學習市場營銷到深夜。新近代理的劉羅鍋酒、金駱駝酒和雪鄉牌偉哥酒銷售穩定,年營業額已突破2000萬元。

五年來,武浩全最大的一個心願是:希望與海南椰島公司再次合作。他心有不甘,他要卷土重來。

(摘自《商界雜志》)

選稿:鐘山 來源:上海星期三 







      尼泊爾王室血案
      郝海東“炮轟”米盧
      紀念中共80周年誕辰
      亞太城市信息化論壇
      東方高考熱線
      北京申辦2008年奧運
      中國足球衝擊世界杯
      遠華主犯再度被拘留
      西藏和平解放50周年
      東方網誕生探索展望
      無煙日拒絕二手煙
      港小姐競選
      中央電臺封殺田震?
      方正科技股權大戰
      遼足車禍大揭秘
      堅決反對美對臺軍售
      “人權衛士”落選!
      《財富》論壇年會

      解放日報
      文彙報
      新民晚報
      新聞報
      青年報
      勞動報
      SHANGHAIDAILY
      上海人民廣播電臺
      上海東方廣播電臺
      上海電視臺
      上海東方電視臺
      上海教育電視臺
      上海有線電視臺
      中國網
      人民日報
      新華網
      中國日報
      中青在線
      中央電視臺
      中國上海
      千龍新聞網
      中青網
      中央人民廣播電臺
      中國國際廣播電臺
      網上浦東
      上海科技網
      古鎮南翔