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卖机票如同卖猪肉? 洋专家支招中国民航
2001年5月15日 18:35

北京晚报5月15日报道:成立了五大集团,送走了“五一”长假,中国航空公司整装待发,站在了一个新的起跑线前面。来自国家民航总局的声音表示,希望通过此次重新“洗牌”增强中国民航的国际竞争力。那么,重组之后的“中国大船”是否具备了与国外的“跨国旗舰”相抗衡的实力?在重组后的第一个航运旺季里,美国西北航空公司副总裁兼中国区总经理华金声为中国民航的起飞支了几招———

卖机票如同卖猪肉?

做欧美航空公司的乘客要比在中国坐飞机复杂得多,因为同样一张经济舱机票的票价,航空公司就定出15种不同的价格,而最高票价会是最低票价的8倍。

航空公司给票价分等级的理由是“灵活度”不同。“票价越高,乘客享受的灵活度就越高,相反,如果少掏钱,那么,再想改时间、改班机、退票就不那么自由了。所以,同样的经济舱,座位相同、食物相同,甚至连放脚的空间都一样大,票价却相差很多。”为了分出15种票价,航空公司把乘客分成商务旅客、旅游者、学生、老人、退伍军人、探亲者等等,不同的身份可以买不同价位的机票。

“老外”为什么要给自己找这么多麻烦?华金声举了一个卖猪肉的例子:屠夫把整头猪都按肥肉的价格卖,好肉差肉一个价儿,当然是瘦肉卖得最快,整头猪也不难卖掉。但是第二天屠夫发现赔钱了,于是按精瘦肉的价钱卖。这样好的肉还是卖掉了,但差的肉就卖不出去了。猪肉卖不掉还可以保存一两天,但航空公司提供的服务却是转瞬即逝的,座位卖不掉,只要飞机一起飞,这张票就作废了。所以,要尽量多的把座位卖出去,并且不赔钱,只能用不同的价位来吸引不同的乘客。

当然,这离不开一个成熟的收益管理系统。美西北中国区销售部经理俞涛介绍,每天票价都有无穷无尽的变化,针对不同时间、不同航线、不同座位,收益管理系统会制定出最合理的票价分配方案,保证实现利润的最大化。

欧美政府只管过高票价

华金声说,美国航空公司经历过由政府说了算到市场做主的转变。

在1978年以前,美国也是由政府决定航空公司飞哪条航线、票价定在多少钱。“但是,市场的变化越来越快,政府作出新的决定往往要滞后几个月。”1978年,政府放开管制,由市场决定票价。在市场的锤炼之下,航空公司的做法越来越成熟。经过对市场的充分研究,票价由两三种发展到十五种。今天的美国仍有交通部下属的联邦航空局,它的职责主要有两条:确保航空公司的营运符合安全条例;担当“空中交警”的角色,保证空中通道畅通。

华金声特别提到中国民航总局公司成立航空集团的消息,“给人的感觉是,它也在朝FAA(联邦航空局)的职能转化。”

欧美政府部门惟一插手航空公司的商业行为的就是反托拉斯法,但这与FAA无关,而是司法部的工作。他们并不关心航空公司的票价有多便宜,“哪怕一元钱也没关系”。他们所要做的是防止航空公司票价太高,诸如几家联合起来制定一个垄断价格的行为。中国民航总局则恰恰相反,严格规定票价不能打折,以此确保航空公司利润。“我个人觉得这是个正确的政策,因为中国航空公司太多了,要保证它们的利益。但这个现象的确很有意思。”华金声说。

最赚钱的方式:建设枢纽港

一个温州人要飞到哈尔滨,必须要在上海或北京过一夜才能转机到达,如果他要出国,那么就更麻烦了。中国的枢纽港还不能让国内旅客迅速、方便地飞往世界各地。

“现在韩国有两个航空公司可以飞到中国九个城市。日本的三个航空公司能飞到中国的十三个点,包括北京、上海、大连等等。他们把中国客人经本国枢纽港转送到世界各国。其实这些中国客人应该是中国航空公司的客人,但是现在中国没有一个很好的网络,也没有很好的枢纽港辐射系统。我认为民航重组的目的之一正是要解决这个问题。”华金声的战略分析显示出他对中国民航市场的深入研究。

华金声把航线分成三种:点到点(如北京到上海)、点到枢纽港、枢纽港到枢纽港。而最赚钱的方式是第三种。欧洲和北美的航空公司对枢纽港辐射系统的建设已经进行了20多年,至今仍没有完成,因为这不仅需要改建机场的候机楼,对空中管理系统、机场管理软件等都需要相应的改革。他认为,建设枢纽港将是民航业发展的一个趋势,而中国刚刚开始采纳这样的做法,还需要走很长的路。

华金声特别爱提及的一个例子是:美国的2亿8千万人口有5000架民用飞机为他们服务,而中国人口近13亿,全国却只有500多架飞机。他以此证明,中国民航业的发展将会相当迅速。但是我们也从中看到一个事实:仅美西北一家航空公司就拥有600架飞机,比全中国的民用飞机加起来还多。资料显示:1998年,世界航空公司营业收入为2985亿美元,而我国民航总局所属的企业加上非直属企业的收入不足85亿美元,还不如世界运营收入排名第10位的公司收入(86.88亿美元)。

虽然如华金声所说,应该看到中国民航的优势:飞机很好、有一批专业人才、部分省市的候机楼和跑道也很先进。然而面对由跨国航空公司组成的“五大星空联盟”,要参与国际竞争,还需要构筑真正的民航市场化的体制,先练好自己的内功。

(作者 廖雁 选稿 王震)
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