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锁定目标客户 中资银行加紧烹制"收费午餐"
2002年4月25日 07:17

4月22日,中国人民银行发布一份通知,对去年公布的《商业银行中间业务暂行规定》作出解释,对商业银行在开办中间业务过程中的不明晰之处进行厘清和规范。

对于交通银行上海市分行理财中心副主任张岱云来说,这份枯燥的文件却有着不同寻常的意义,他说:“我们在这里找到了收费的依据。”而对于上海市民来说,这或许会影响他们如何经营自己存在银行的钱。此前,交行上海分行为私人客户推出“理财中心”,并将实行收费计价机制,有关收费政策已报人行有关部门备案,咨询收费即将实施。

业界人士称,银行的“免费午餐”早晚会退出历史舞台,而中资银行服务收费的出现预示着“个人理财”将再次烧热上海的金融业。

锁定目标客户

“我们理财中心提供的理财建议书每份收取200-1000元费用不等,但这项服务(个人理财业务咨询系统)并不是利润的增长点,理财中心的效用是看它对银行业务增长和优化客户结构的贡献度。”张岱云说,“行长考核我的业绩也不是依据我卖出了几份建议书,而是通过理财建议能给银行带来多少业务贡献。”

“在交行上海分行200-300万私人客户中,其中的千分之一,大约2000-3000人是我们现时的目标客户,预计这些客户将创造高于平均利润106倍的收益。这些客户,将成为理财中心的培养的人群,并争取吸收为会员,给他们提供最个性化的理财建议。”

张岱云说,“只要确定这个客户是我们要发展的,那我们就可以通过与后台进行联系,在业务上给予更多的方便和优惠,并通过银行已有的关系网进行‘合法合理’的投资。不是有价值的客户,我们不会选择这样的服务方式。”据张岱云讲,“很多银行都有自己的‘拳头产品’来吸引客户”,他说的“拳头产品”就是在政策边缘徘徊的理财投资。

“通过这种服务来减少客户流失,并可能增加优质客户,半年或一年以后,只要这千分之一变成千分之一点五,那么银行的存贷款额、中间业务等就会有明显的增长。”

工行上海分行的孙卫东说,目前很多银行推出的理财服务,如“个人理财工作室”、“终身理财”、“智慧理财”等较多的是一种概念包装,寻求突破已势在必行。

争食利润大餐

对于银行来说,客户的需要正是利益所在,私人银行业务是个耀眼的“金矿”。据统计,在过去的几年里,美国的私人银行业务每年的平均利润都高达35-40%,年平均赢利增长12-15%,远远优于一般的银行零售业务。巨大的利润同样吸引着中资商业银行,个人资产的激增也对银行的个人金融服务提出了新需求。

张岱云说,“面临着这样的形势,银行业务的‘2·8’规律在私人业务上可能会有所突破:10%的客户创造130%的利润;70%的客户是做量的;20%的客户或会造成麻烦,比如恶性透支、逾贷不还等等。”

据介绍,我国中间业务发展缓慢,在外资银行40%的利润来自服务收费,花旗银行更是高达70%,而中国内地四大国有商业银行这一比例仅为1%至2%,其他股份制商业银行大约达到10%。通常情况下,银行的服务都被作为拉存款、拉客户的“赠送品”,而很多业务例如代收手机费、代收电话费、代收水电费、代发工资等业务都不收私人客户的费用。

中资银行在拉客户上进行长期恶性竞争后,各家银行也逐渐不能承受不计成本的高额付出,纷纷提出银行服务要收费。

北京大学金融系的吕随启博士认为,一直以来,中资银行主要以公司业务为主,在利率逐渐放开、存贷利差逐渐缩小的情况下,公司业务增长潜力相对不大,发展前景广阔的私人金融业务无疑是商业银行最强大的利润增长点,个人理财服务必将是商行重点发展的私人金融业务。

毫无疑问,围绕私人金融业务,将引发各银行新一轮竞争。据悉,建行今年将在北京、上海等10个城市建立个人理财中心,开展重点客户的综合化、个性化、“一站式”服务。中行上海分行的张晓斌也透露,今年5月分行的理财中心将成立,届时将会推出竞争力的产品,如利用中行的传统优势,推出香港和内地互动的产品。

期待政策松绑

个人金融服务是一个蕴含巨大机遇和广阔前景的市场,加入WTO,外资银行涉足中国个人金融业务,首先就是在个人理财业务领域。然而,“个人理财”的发展还有待政策的松绑。

由于银行经营政策的限制,银行不能代替客户理财,一般只能提供咨询服务,只能在储蓄新产品上进行功能扩张,把存、贷新产品组合起来;就在4月22日,中国人民银行还发通知重申,商业银行不能代理股票买卖,并严格控制证券产品的经营。

气势汹汹的外资银行面临类似的“待遇”。目前,外资银行的理财服务基本上只有概念,它们成熟的理财产品一时还难以在中国内地推行。

据一位中资银行人士介绍,为了解花旗银行的业务状况,他曾陪同一位客户到花旗去存20多万美元,令人惊诧的是,花旗并没有现成的理财产品可以提供,只是“允诺”将来一定有。该人士称,像花旗等取得外汇业务营业资格的外资银行现在只能做两件事:一是外汇存款;二是异地汇款,而且速度较中资银行快。而汇丰的“个人理财”套餐也只是风声大,至今仍未推出。

不过,张岱云表示,内地金融业混业经营是必然的,只是时间和时机的问题。据称今年年内,外资银行将可以推出外币的信用卡,甚至是外汇买卖业务。汇丰和东亚现已向人民银行申请了外币信用卡业务。

 选稿:娟子 来源:新闻晨报 4月25日 作者:钟建军 


 


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